Onderhandelen

Definitie van onderhandelen: er is sprake van onderhandelen als twee of meer partijen met behulp van communicatie met elkaar zoeken naar een oplossing voor (ogenschijnlijke) tegenstrijdige belangen. Hierbij gaan ze ervan uit dat ze de ander nodig hebben voor de oplossing en willen ze de relatie met de ander handhaven.

De onderhandeling is effectief geweest als elk van de betrokken partijen het idee heeft dat bij het uiteindelijke resultaat van de onderhandeling hun belang voldoende gewaarborgd is en de relatie met de ander gecontinueerd blijft.

Basisregels:

Onderhandelen vindt merendeels plaats in een op de continuïteit gerichte relatie.
Onderhandelen vereist afstemmen op de ander en vereist flexibiliteit.
Onderhandelingstevredenheid wordt grotendeels bepaald door het proces en in veel mindere mate door de uitkomst.
Onderhandelen vindt altijd plaats tussen twee of meer partijen.
Onderhandelen is een vrijwillige activiteit welke bepaald wordt door het nut dat een of meer van de partijen ervan inzien.
Onderhandelen betekent rekening houden met verschillende posities en belangen.

Onderhandelen hangt sterk af van communicatie en communicatieve vaardigheden. Daarom is het belangrijk om te kijken naar de ontvanger. De ontvanger is een gesloten systeem en luistert en leest zeer selectief vanuit zijn eigen unieke werkelijkheid en subjectiviteit. Om te beginnen moet je als zender goed kijken en luisteren naar de ontvanger. Inzicht in zijn belangen en drijfveren is onontbeerlijk voor zodanige afstemming dat er daadwerkelijk succesvol contact kan worden gelegd.

Van groot belang is ook dat je bewust bent van het feit dat je een eigen werkelijkheid construeert en daarmee jezelf. Op die wijze ga je een onderhandelingsproces in.

Het wereldberoemd geworden boek van Roger Fisher en William Ury, Getting to yes, beschrijft wat de beste methode is om tot goede onderhandelingsresultaten te komen geschillen op te lossen. Deze methode staat ook wel bekend als de Harvard-methode.

De wetenschappelijk grondig onderbouwde theorie kan in hoofdlijnen als volgt worden weergegeven:

Scheid de inhoud van de relatie en werk aan beide op de juiste wijze;
Kijk vooral naar belangen en zienswijzen in plaats van naar standpunten;
Maak de voortgang van de onderhandeling zoveel mogelijk onafhankelijk van de vertrouwenskwestie;
Denk eerst in oplossingen en verschillende opties, beslis pas daarna;
Praat over wat gezien de situatie redelijk is met behulp van objectieve criteria;
Ontwikkel je ‘beste optie zonder overeenkomst’ (BOZO) en stel je ook voor wat de BOZO van de andere partij is.

Scheiding inhoud van de relatie:
Wees zacht in de relatie en vasthoudend maar redelijk waar het de zaak betreft.

Belangen versus standpunten:
Profileer jezelf niet met je standpunten, maar maak duidelijk welke belangen er voor je in het geding zijn. Geef de andere partij inzicht in je beweegredenen en visies. Reageer ook niet in de vorm van tegenstandpunten op standpunten van de wederpartij, maar vraag naar zijn belangen. Daarmee investeer je tegelijkertijd in de relatie.

Denken in oplossingen:
Probeer steeds zoveel mogelijk ruimte voor jezelf te houden om creatieve oplossingen te kunnen blijven bedenken. Zodra je met standpunten gaat werken en met de daarbij horende concessies kom je inhoudelijk klem te zitten.

Redelijkheid en objectieve criteria:
Laat je nooit onder druk zetten op basis van standpunten en argumenten van de andere partij. Breng redelijkheid in het geding via weergave van je belangen en door te investeren in de relatie.

Beste optie zonder overeenkomst:
Breng het BOZO van de wederpartij en van jezelf in kaart voordat je gaat onderhandelen.

Voorbeeld

Het meest typische voorbeeld en het dichtste bij wat ik bij echt onderhandelen ben geweest is het onderhandelen over de prijs van bepaalde producten op vakantie naar Sri Lanka. Dit is ergens nog lastig en dubbel. Je weet dat de verkoper waarschijnlijk zijn producten wel twee, drie of vier keer zo duur heeft gemaakt en misschien wel nog meer, omdat jij een 'rijke' witte buitenlander bent. Maar als echte Nederlander die je bent wil je het product voor minder en ga je onderhandelen.

Daarentegen kost het product meestal nog steeds niet veel en is het in ieder geval een stuk goedkoper dan in Nederland en kan je het makkelijk betalen. Daarnaast hebben deze verkopers het ook niet zo breed en proberen ze maar gewoon geld te verdienen. Je krijgt dus bijna een soort medelijden met de verkoper en je vindt het zielig om te gaan onderhandelen.

Uiteindelijk probeer je een soort middenweg te vinden. Je wilt wel graag wat minder betalen, maar je gaat dit niet tot in hete extreme doorvoeren.